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简单5步教你管理团队

2019-06-04 15:48:45 分类:保险知识    

现代保险市场,竞争愈来愈烈。保险企业在发展壮大的过程中,在经营决策、企业管理、人才培训、产品营销、售后服务等各方面,无时无刻不面临着激烈的竞争和严峻的挑战。特别是保险企业人才的竞争尤为激烈,各家保险企业人才流失频率该高的惊人,一线保险代理人的流失量和流失频率尤其突出。那么如何做好团队管理呢?



招兵买马


没有一个企业会因为缺少人而死掉,很多企业是因为缺少人才才倒闭的。招人首先应该考虑自己的平台是否能够让员工当成事业来做,这是行业的本质,如果本质上出了问题,最后留下的都是那些混日子的庸才。团队初建,人才的选拔,非常重要。有的老板亲自出面来面试,甚至花大量钱财通过猎头去猎取,可见求贤若渴到了什么程度。人员招聘,要看其性格是否符合我们的用人观念,是否符合我们想要建设的团队风格,这对我们的HR来言压力是很大的。这块环节我想谈一下销售主管责任问题,因为它是整个环节的本质。


不要以为员工的去留跟销售主管关系不大,大部分员工的离职和被裁主要都是因为其直接上司所造成的(行业本质没出问题的前提)。作为一名销售主管,他必须具备的最基本条件就是敢于担当责任。销售主管应该有的HR方面的阅历或者常识,不要指望HR能给你带来优秀的不需要管的员工,优秀的员工是靠培养和激励的。在团队构建时,管理者应该参与到招聘中,并对员工的后期的发展全部负起责任来。


强制引导---团队兴奋期


我们去一个新的环境下,或者接触到新的人群,都难免有点兴奋。同样,一群新人聚集到一个团队里,难免血液有点澎湃,彼此间需要互相认识,都想给对方,给领导,给企业留下美好的第一印象,人之常情,可以理解。员工在这个时期对自己的公司,自己的产品,以及销售模式普遍都不是很明了,大部分人会出现短暂的不知所措,像没头的苍蝇。这个时期,销售主管就要发挥他的作用了。


作为一名销售主管,在团队兴奋期间,要充分发挥其职位影响力。整个团队比喻成一个圆的话,销售主管就是其圆心。让员工围绕自己转,强制性让员工按照自己的套路走,每天需要做哪些事,怎么做,如何才能找到客户,要一一的向员工讲清楚,并且让他们义无反顾的执行下去,让员工最快的体验到成功的滋味。如果我们销售主管自己的套路本身就是错的,那麻烦可就大了,这也就是为什么我一直不喜欢空降兵的原因。销售主管应该从商场中摸爬滚打出来,必须在充分了解市场情况下,才能带出好兵来。


适当指引---团队磨合期


团队的兴奋期过后,稍微有点水平的经理人,基本上都能看出谁是好苗子,谁还得需要继续敲打锤炼。经过前面一段时间的适应了解,彼此间很多本性开始流露出来,好的和坏的。当然不和谐的声音也开始显露苗头,团队成员基本上都能放开自己了。磨合期是整个团队建设中最困难最复杂的,销售主管的压力会非常大,并且这段时间的离职率特别高。销售主管不仅要抓业绩,更要抓员工的心理。


这段时期,销售领导者在团队中的角色应该偏离圆心,向部分员工靠拢,对某些优秀的员工可以适当的撒手,让其自由发展。对那些业绩不是很好,心理不够过硬的员工,得特殊关照。私下里都跟他们交流沟通,分析原因,是压力太大,还是思路不对头。平时多组织交流会,互相探讨,互相帮助。笔者曾经也困惑在这里,后来找到一个屡试不爽的方法,称之为捆绑法则。就是把员工和员工小范围捆绑起来,小团队共同作业,把团队业绩和其本人的绩效挂起钩来,这样一来业绩差的就不好意思不努力,业绩好的想拿到更多的钱,就必须把差的扶起来。管理人员,千万不要以为这样就会让自己松很多。这样做必须摸清员工的脾气性格,否则被尥蹶子是经常的事。磨合期的关键是心理战,要不停的给员工打气,给予其奔头和动力。



心理指导---疲劳期


当激情已散去,当光环已褪去,平淡能否激起火花,还是会留下淡淡的失意?


当我们长时间从事一件事情的时候,刚开始可能比较有兴趣,精力也很充沛。但是随着时间的流逝,有些事会变的很乏味。这种现象在销售团队里也很普遍,大都会出现在取得一定成绩后,大家的动力不是那么足了,虽然业绩看上去很不错,但我要告诉各位这是一种很危险的现象,很多有经验的员工可能会慢慢的熬过去,但对于那些新手来讲,浮躁心油然而生。而且这种蔫蔫的情绪一直培养下去的话,那对团队后期来言,相当于吞下了一颗定时炸弹。


情绪的低落,心理的作祟在这个阶段出现时很正常的,我们的主管们,要清晰的认识到这个阶段,并且要主动去消除,此阶段销售主管要再次站在圆的中间位置---圆心处,给大伙做心理上的工作。最好的方法就是精神刺激和物质奖励双剑联合,让员工接触下刺激的活动,释放压力,让外界刺激的事情抹去这个阶段的阴霾,在来点实际的物质利益去刺激他们的追求。平时呢,多做下心理方面的工作,相信大伙的动力会重新回归的。只要挺过这个阶段了,真正成熟的销售队伍,就要炼成了。


未来规划---平稳期


研究各个公司销售人员,我们会发现,那些业绩非常好的并不是那些很有激情的,基本上都是那些情绪很平淡的人群,为什么呢?因为他们通过上面的五步难关,将自己淬炼成真正的销售人员。从青涩走向沉稳,他们基本上开始从卖产品转向卖自己了,这是心理过度的必然结果。此时的团队才真的走向成熟,才成得上销售团队。此时的销售主管,就应该退居幕后了,看着他们自我展现就可以了,跟员工就站在了同一个圆上,必要时在站出来稍微指导下即可,当然定时的给大家组织下活动是必须的,生活需要添加剂嘛。平稳期内,还有一点需要管理者做的就是,不断的给员工输入把工作当成事业来做的思想,要让他们有奔头。


保险代理人经过专业培训,虽然熟悉了业务知识和展业技巧,但本身不一定具备管理能力,加上企业又忽略了对“师傅”进行正规的、系统的管理知识培训,这样的“师傅”根本不具备团队组织管理能力,更缺乏指挥协调能力和号召力,现实中仅仅充当了陪访辅导和业务指导的职能。


首先就要抓好保险企业的干部队伍建设。要抓好干部队伍建设,一是要不拘一格提拔人才,避免任人唯亲任人唯“系”;二是要把团队经营管理知识纳入后持续养成培训,让团队各层级人员及时得到“充电”,提高其综合素质;三是要针对目前保险企业落后的激励机制进行大刀阔斧的改革,以适应保险企业在新时期的发展需要。

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