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险企增员与清退同时进行 1天上岗新人近1.5万人

2019-05-05 12:05:46 分类:保险知识    

  部分险企认为,开门红期间增保费与增员同样重要;数据显示,今年开门红期间保费增速较高的几家险企,此前均积累了大量的个险营销员

  “1月份开门红正式拉开序幕,营销无假日,开门更如此,在其它行业享受新年节日祝福的时候,营销一线的伙伴正在如火如荼地签保单、收保费、上新人、搞活动,1月1日当天预收标保9.95亿元,上岗新人14653人,全月上岗新人20309人。”这是某中型寿险公司近期的开门红业绩总结。

  实际上,在一些险企看来,开门红期间增保费与增员同样重要。从今年已经披露1月份原保费数据的几家上市险企来看,保费增速较高的几家险企此前都积累了大量的个险营销员,营销队伍的稳定增长,是个险新业务价值增长的基础。

  险企:增员与清退同时进行

  历年一季度,尤其是1月份,是险企增员的集中期。从去年来看,保监会披露的数据显示,2016年一季度保险业职工人数103.96万人,较年初增加1.5万人,而保险营销员也较年初增加了35.41万人。

  而上述险企的增员数据也显示,该公司元旦当天上岗新人14653人,全月上岗新人20309人,营销员在1月份快速增长。基于较快的增员速度,该公司1月份寿险个人营销渠道累计预收142319万元,累计承保97163万元,企划目标达成率121.5%,挑战目标达成率108%,28家分公司完成1月份企划目标,23家分公司实现挑战目标,基本实现了开门全红的局面。

  但引人注意的是,自2015年营销员资格证取消后,经过了两年保险营销员的快速增长,日前多家券商机构预测今年营销员数量将碰到“天花板”。

  对于营销员增速放缓的原因,海南保监局此前指出有三大原因:一是资格证取消后,隐形的销售队伍已基本消化;二是部分新进人员展业能力不强,业绩考核不过关,脱落率高,个别公司甚至出现人数负增长;三是各公司增员重心有所调整,从重数量转变为重质量,更加重视业务技能培训和产能提升。

  实际上,《证券日报》记者获悉,近期有上市公司分公司正着手清退机构在册15%左右的人力,同时该公司要求下辖的近20家中支机构通过努力减少清退人数,并检查被清退的人员中是否还有可以争取的对象。

  由于新入职营销员的产能较低,个人展业方面,该险企计划通过新人(新入职营销员)获取35%的目标保费,老人(原营销员)获取65%的目标保费。在开门红第二阶段(今年2月份开始)策略方面,该险企计划通过会议营销(产说会)获取目标保费的70%,通过个人展业获取目标保费的30%。

  实际上,不仅上述险企,上市险企已经关注到了营销员产能问题,纷纷加大渠道调整力度。中国人寿(601628) 此前就提出从个险队伍突破,“扩量、提质”必须先增量再提质,量的提升带来规模效应,在量提升的前提下,同时加强培训提质;中国太保(601601) 提到,公司个人业务坚持人力健康发展和产能持续提升,在人力增募方面加强选才导向,不断优化营销团队考核机制,牵引团队持续留存,健康人力和绩优人力占比持续提升,通过绩优推动以及加强营销员基础管理、培训工作等举措,全面提升销售能力;新华保险(601336) 表示,公司不断完善培训体系助推队伍发展,在队伍规模快速增长的同时,优化队伍结构,提升队伍产能。

  营销员:期交考核比重加大

  有险企营销员告诉《证券日报》记者,为鼓励个险营销员销售期交保费,公司今年的奖励评定办法向期交保费倾斜。该公司规定开门红保费统计口径以实际新单期交承保保费为准:新单期交承保保费=新单期交承保保费-犹豫期退保保费。

  险企增加对营销员期交的业务考核力度也反映在保费数据上。昨天保监会披露的数据显示,今年1月份,全国寿险保费达到了7579.6亿元,同比增长39.1%,其中期交保费同比增长了49.3%,1月份寿险公司的净现金流入达到了3412亿元。

  在考勤方面,该营销员表示,公司规定,每周一、三、五上午8:30按时出勤公司早会,每月保证出勤次数达10次。同时,公司要求营销员在代理合同签定前,服从公司安排完成考勤机面纹数据录入(考勤需要刷脸),并完成每月考核次数。该营销员提到,公司让业务员确定开门红自己的收入目标及方案目标,并按照按周经营推动,结合业务员目标强化追踪。

  事实上,从目前各险企增员的趋势来看,在不少险企增加对营销员素质要求的大背景下,虽然进入营销队伍的总体门槛不高,但要留存下来则需要较高硬性指标。

  另有一激进险企营销员对《证券日报》记者表示,公司要留存下来必须三个月平均佣金不低于1500元。比如说,营销员销售1单每年存23000元的年金险,存10年,佣金4600元,可以维持3个月工号,不被清退。或者销售1款年交15000、20年交的重疾险,也能维持3个月工号。对许多新进入保险行业的营销员来说,这一硬性指标并不容易实现。

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